市场分析

通过RFM分析进行客户细分

该项目巧妙地利用RFM分析对在线销售客户进行细分，提供对高价值客户、忠诚客户以及有流失风险的群体的深入见解。

Date: 2023年2月18日
Tools: Excel, Python
Area:
marketing

项目目标

数据源自在线公司的真实场景。

利用RFM分析，将客户分为高价值、忠诚和有风险的群体。最大化市场投资回报集中在高转化潜力的部分，以提高广告效果。
分析购买新鲜度以针对最近和不活跃的客户，同时频率分析识别和保留忠诚客户。这使得流失预测能够预测和主动保留有风险的客户。
优化库存和促销利用购买模式进行有效规划。
识别有价值的客户涉及优先考虑高消费者的定制策略，同时定制的营销策略和改进客户体验利用RFM洞察进行个性化活动和增强个性化。

RFM分析

RFM分割是一种通过三个基本因素：最近性、频率和货币价值来审查客户行为的营销分析方法。这种分析方法帮助企业将客户分类，促进有针对性和个性化的营销战略的发展。

最近性 (R): 每位客户最后一次购买的时间。
频率 (F): 客户在过去12个月内的购买次数。
货币价值 (M): 客户在过去12个月内的消费金额。

RFM分析的优势

以下是RFM分析的一些优势：

客户分割: RFM分析有助于根据客户的最近购买行为、购买频率和交易货币价值将客户分割。这种分割使企业能够更好地理解他们的客户群体。
定向营销: 通过了解不同客户群体的行为，企业可以创建更有针对性和个性化的营销活动。这增加了营销信息的相关性，提高了参与度和转化率。
客户保留: 识别和满足高价值客户及有流失风险的客户需求对于客户保留至关重要。RFM分析帮助企业将努力和资源优先用于保留有价值的客户并重新吸引显示下降迹象的客户。
资源优化分配: RFM分析使企业能够更有效地分配资源。例如，它有助于确定哪些客户群体最有可能对促销或折扣做出响应，使企业能够将努力集中在可能产生最佳效果的地方。
产品和服务定制: 了解不同客户群体的购买行为使企业能够定制其产品或服务，更好地满足这些群体的特定需求和偏好。
盈利能力提升: 通过专注于高价值客户并鼓励增加购买频率和支出，企业可以提高整体客户盈利能力。RFM分析有助于识别向现有客户进行提升销售或交叉销售的机会。
基于数据的决策: RFM分析依赖于基于数据的洞察，为决策提供了量化的依据。这确保了营销战略和努力是基于实际客户行为而不是假设的。

总的来说，RFM分析是企业寻求通过了解和利用客户行为数据来增强其营销工作、提高客户满意度并推动整体盈利能力的有价值工具。

如何进行RFM分析：步骤和流程

计算RFM值：第一步是明确你的目标。你想从你的数据中了解什么？你希望从这次分析中学到什么，以及它如何帮助你的业务？
分组RFM值：
- 百分位： 例如，使用quantiles方法：qcut()
- Pareto 80/20切割
- 自定义：基于业务知识
根据RFM分数使用适当的阈值对客户进行分段：通过利用RFM分数，高效地将客户分类为不同的段，确保应用深思熟虑且相关的阈值，以实现细致和有意义的分段策略。
制定特定的消息： 第四步超越了RFM分割，通过为每个客户组定制目标消息。通过聚焦于特定细分的行为模式，RFM营销使营销人员能够以更为有效的方式与客户互动。
以下是一些示例。
- 最佳客户：定制通信，传达对这一群体的价值和感激之情，认识到他们在整体收入中的重要贡献。优先考虑保持他们的满意度，并深入了解个体偏好，以提升消息的个性化。
- 高消费新客户：鉴于他们的大量初始支出，仔细培养所有新客户至关重要，强调让他们感到受到重视和感激的重要性。类似于对最佳客户的方法，提供引人入胜的激励，以促使他们持续与品牌互动。
- 最低消费活跃忠诚客户：尽管这些忠诚客户持续参与，但他们的支出水平较低。制定定向活动，灌输价值感，鼓励他们增加支出。作为忠诚顾客，考虑通过社交网络等渠道向朋友宣传品牌，如果他们这样做，可以考虑奖励他们特别优惠。
- 流失的最佳客户：这些是很久以前停止交易的有价值的客户。尽管重新吸引流失客户通常具有挑战性，但这些客户的高价值使得努力值得一试。与最佳客户组一样，重要的是根据先前交易数据了解他们的具体偏好与他们沟通。